地板經(jīng)銷商的生死決戰(zhàn)，體現(xiàn)在很多銷售環(huán)節(jié)，現(xiàn)在又流行的網(wǎng)上營(yíng)銷，微營(yíng)銷，而我們的門店?duì)I銷是建材**主要的戰(zhàn)場(chǎng)。
幾年前，由于大規(guī)模地板賣場(chǎng)并不多，消費(fèi)者選購(gòu)地板的渠道有限，門店?duì)I銷自然就成為地板經(jīng)銷商**主要的經(jīng)銷手段。每天都有很多消費(fèi)者上門咨詢，總有些消費(fèi)者會(huì)釧情于自己的產(chǎn)品，爽快地簽下訂單。在各地，都有出現(xiàn)過(guò)地板專賣店前排起幾十米長(zhǎng)隊(duì)搶購(gòu)地板的場(chǎng)景。在那里，有一個(gè)好的口岸和一個(gè)漂亮的門店，生意就會(huì)主動(dòng)上門。然而這樣的光景不會(huì)再有，地板經(jīng)銷商要生存，必須在門店?duì)I銷上做很多細(xì)致的工作。
**，門店形象要與地板品牌定位相適應(yīng)。所謂大店欺負(fù)客在信息不對(duì)稱的消費(fèi)時(shí)代才有效，盲目與一線品牌比拼門店規(guī)模和裝修，只會(huì)增加大量經(jīng)營(yíng)成本，陷自己于被動(dòng)。更何況現(xiàn)在到市場(chǎng)考察隨機(jī)選購(gòu)的消費(fèi)者越來(lái)越少，這就意味著大店建設(shè)的投入產(chǎn)出比在不斷降低。花了很多錢裝修的大店，能夠影響的人群非常有限，難以產(chǎn)生合理的回報(bào)。在店面裝修風(fēng)格上，也不是要一追求豪華，而要充分體現(xiàn)自己的品牌特色和產(chǎn)品定位，能夠傳遞一定的品牌文化，體現(xiàn)自己的銷售主張。
其次，產(chǎn)品陳列是否清晰，是否易于消費(fèi)者選 購(gòu)。現(xiàn)在大多數(shù)地板專賣店的產(chǎn)品展示仍然沿襲幾年前的地板產(chǎn)品陳列思維，即以強(qiáng)化、實(shí)木、復(fù)合地板分區(qū)，這樣展示的導(dǎo)購(gòu)思維是要消費(fèi)者**選擇地板種類，然后選擇地板制造工藝，**后選擇地板花色。現(xiàn)實(shí)情況是，作為一個(gè)消費(fèi)者，進(jìn)入一個(gè)地板專賣店，如果沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)人員的介紹，消費(fèi)者很難判讀民自己正在參觀的是哪類型地板即適合哪類裝修。也就是說(shuō)，產(chǎn)品陳列不清晰傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也不利于消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者進(jìn)店選 購(gòu)地板，**是選擇自己喜歡的花色，然后是選擇材質(zhì)和制造工藝。也就是說(shuō)，在地板消費(fèi)中，感官消費(fèi)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者的個(gè)性偏好非常重要。但是，現(xiàn)在很少見(jiàn)到地板裝修是按裝修風(fēng)格來(lái)陳列區(qū)別產(chǎn)品的，這實(shí)際上是門店?duì)I銷的一個(gè)突破口。比如在中式復(fù)古內(nèi)格展區(qū)，均以深紅色為主；現(xiàn)代風(fēng)格，均以淺色和中性色為主。
第三、門店?duì)I銷道具是否齊全規(guī)范，過(guò)去，開(kāi)設(shè)地板專店店的必備工具就是一部電話、一臺(tái)傳真。如今，地板專賣店如果沒(méi)有電腦、沒(méi)有大屏彩電、沒(méi)有海報(bào)展架、沒(méi)有相對(duì)舒適的洽談區(qū)，很難想象你的門店?duì)I銷能夠做得有多好。隨著消費(fèi)者更理性化的選擇，門店?duì)I銷中是否運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)展播，是否擁有微信平臺(tái)，是否建立了完善的電子 客戶檔案，都關(guān)系到簽單成交率。因此，現(xiàn)代門店?duì)I銷要在營(yíng)銷道具上即時(shí)更新，與時(shí)俱進(jìn)。
第四、導(dǎo)購(gòu)人員是否具備心業(yè)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平，隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的興起，消費(fèi)者獲取信息的能力越來(lái)越強(qiáng)，信息不對(duì)稱的消費(fèi)時(shí)代正在逐漸遠(yuǎn)去。許多消費(fèi)者掌握的地板知識(shí)，可能比導(dǎo)購(gòu)人員還要多。這就要求門店?duì)I銷中導(dǎo)購(gòu)人員必須具德更加專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平，否則難以說(shuō)服消費(fèi)者打消顧慮。
第五，促銷活動(dòng)是否具有吸引力。地板行業(yè)的促銷活動(dòng)**終都是隆價(jià)促銷的翻版，但由于消費(fèi)者對(duì)地板產(chǎn)品的低關(guān)注度，所謂降價(jià)促銷對(duì)消費(fèi)者的真正吸引力并不太大。而且地板產(chǎn)品存在著很大的價(jià)差，價(jià)格體系也非常混亂，因此單純的價(jià)格促銷作用有限。地板經(jīng)銷商除了推出價(jià)格促銷之外，能不能在新產(chǎn)品、新技術(shù)促銷下下功夫，或許能夠另辟蹊徑。
總之，門店?duì)I銷作為經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，必須從各方面細(xì)節(jié)加以完善和提升，才能有利于增強(qiáng)地板經(jīng)銷商的生存能力。
